vol.3 量（売上）を競う時代から質（価値）を競う時代へ
10月17日、18日に大阪、東京で開催された日本初のエステ経営戦略セミナー「エステ経営塾」は15人の募集枠に受講希望者が殺到し、当日はそれぞれ会場を大会場に変更して50人まで受け入れ枠をひろげました。
各会場は、満員大盛況となり読者の関心の高さがうかがわれました。
あまりのにんきぶりに急遽12月（入門編）と1月（中級編）にも「エステ経営塾」の開催が追加決定しました。
頑張れば集客できる？
さて店長の悩みといえば、それは「集客か」「売上か」「利益か」大体この3つでしたね。
店長さんや経営者の方のなかには、「頑張って誠実に働けばお客様が集まる店になる」と信じている人が多いかもしれません。これは「集客」についての考え方です。
あなたがどんなに頑張って仕事をしても、お客様にはあまり関係ないんです。
誠実な仕事はもちろん大切ですが、それだけでお客様の心をつかみ「ご紹介」をいただけるほど世間は甘くありません。
「ご紹介」につながるサービスや接客を意識しながら、お客様に喜んでいただくための仕事を誠実にこなしていくことが集客につながります。「紹介」を意識しなければ「紹介」は起こらないと思ってください。
売り込みはお客様に嫌われる？
美容師さんやエステティシャンとして技術に誇りをもっている方に見受けられますが、「売り込みはお客様に嫌われる」とかたくなに信じている人は多いと思います。これも大きな勘違いなんです。この勘違いをしている人はほとんど売上が伸び
ないことに悩んでいます。
すべてのビジネスは販売なくして存在できません。「売り込みが嫌われる」ということの意味をよくよく考えれば、販売で嫌われるのは「お客様が欲しいと思わない商品」を無理やり売り込む場合です。
「お客様が欲しいと思う商品」をお勧めした場合には売上はアップしお客様に感謝されます。
お客様はほんとうに欲しいと思った商品を買いたいのです。エステの使命は「お客様にきれいになっていただき喜んでもらう」ことでしたね。
「売り込む」のではなく「お客様が喜ぶ姿を見たい」という気持ちで接するとお客様に対し心からの笑顔を取り戻すことが出来ます。クロージングとはお客様と一緒に「きれいになることを夢見ること」ではないでしょうか。「きれい」になっていただくためにおすすめすればいいのです。
よい商品なら売れる？
では、良い商品を扱っていればお客様は買ってくれるのかというと、これもそうとはいえないのです。
いくら経営者や店長が良い商品と思ってもお客様にはそれは関係ありません。
お客様が買うのは「良い商品」ではなく、「きれいになるために自分が欲しいと思う商品」です。良い商品が売れる商品とは限らないのです。
うちの商品はすべて良い商品だから・・・というのは経営者やお店の自己満足です。
「この商品は良い商品ではありますが○○様にはお勧めしません」 こういう見識で、お客様がきれいになるために欲しい商品をいつでも用意しておくことが販売の極意です。
価格を下げれば売れる？
販売の悩みというのは尽きないもので、値段が安くなれば買ってもらえないと思い込んでいる人がじつに多い。
しかし、いくら価格が安くても要らないものは要りません。逆に高くてもお客様が欲しいと思えば買います。
基本的に安売りは資本力のある大手しか出来ない戦略です。エステ業界は付加価値を競うサービス業であり大手でも安売り戦略で勝てると思っているところはありません。
特に中小サロンは価格競争とは決別し「価値を売るサロン」となることが大切です。集客力のない小規模サロンが低価格戦略をとれば経営が行き詰るのは当然のことです。
エステは物販店ではなく人の労働力を原価とするサービス業ですから、仮に価格を半額に下げて2倍売れても人件費が2倍掛かりますから粗利益が半分になります。
つまり小規模サロンの低価格戦略は粗利益と利益額の両方が大幅にダウンし破綻します。
中小サロンの価格戦略
「商品とサービスを徹底的に磨いて数少ないお客様にどう高く買ってもらうか」これが中小の価格戦略です。
低価格型サロンをやめ、お客様の中心層を絞り込み、サロンの価値を高めて、お客様を守りぬく高付加価値型サロンへ脱皮しなければなりません。
「お客様第一主義」のサロン経営に徹することでお客様に高く買ってもらうことが可能になります。
（つづく）
＜BELLEZZa掲載 エステ経営塾コラム vol.3>
vol.2 店長の悩みは「集客」「売上」「利益」の3つ！
マーケティングとセールスはちがう
「売上を上げたい。そのために新規のお客様のご紹介をいただきたい！」
「でもお客様のご紹介はほどんどない」
さまざまな悩みをかかえながらも毎日の仕事に追われ、なかなかゆっくり解決策を探ることが出来ない。
「売り上げを上げたい」これは販売の悩みでセールスのことです。
「お客様が来ない」これは集客の悩みでマーケティングのことです。
お店を繁盛させるというのは、「集客」して「販売」して売上を上げる。そして「利益」を得ることです。「集客→販売→利益」この流れを頭に入れてください。
「集客か」「売上か」「利益か」店長の悩みは大体この3つです。
悩み解消のためにはまず「集客」しなければなりません。「売る」ことにより「集める」ことに工夫をするべきです。
ここで店長さん達がごちゃごちゃにしている「集客」や「販売」の悩みを整理してみましょう。
- 1.「広告を打てばお客様は集まる？」
-
この悩みは「集客」のことですね。
広告媒体でコストをかけて「集客」するのは大手サロンの戦略です。テレビや雑誌での広告は数百万、数千万円単位の費用がかかります。中小サロンは「集客」にコストをかけてはいけません。中小が広告で「集客」するという発想は、お金をドブに捨てるのと同じです。（1千万円の広告宣伝費は100店舗サロンなら、1店舗あたり10万円の広告費にすぎません。これでは中小に勝ち目はありません）
広告は長期間にわたり費用対効果を確認しながら多くの媒体を連動させてやり続ける必要があります。大手サロンは広告・企画・宣伝部があり、広告代理店とも契約してプロが広告戦略を練っているのです。資本力のある大手サロンの戦略をそのまま中小が取り入れても成功することも勝つこともありません。
中小サロンは大手のやらないこと、大手の出来ないことをやりましょう。そもそも資本力がなくて出来もしない広告による「集客」のことを悩んだり気にしたりする必要はまったくありません。ただし大手のTV広告等は注意深く観察し、チラシや雑誌の広告は収集しておく必要があります。大手の方向性を知っておかなければ戦略が立てられないからです。
大手の広告は中小サロンにとって情報の宝庫です。気にする必要はありませんが無視してはいけません。
- 2.「誠実に働けばお客様が集まる店になる？」
-
この悩みも「集客」の悩みですね。
あなたが誠実だからお客様が再来店されるわけではありません。誠実な事はもちろん大切ですが、それだけでお客様の心をつかみ「ご紹介」をいただけるほど世間は甘くありません。
エステの使命は「お客様をきれいにして喜んでいただくこと」です。高度な施術や接客を通してお客様に喜んでいただき、「紹介」につながる仕事を誠実にこなしていくことが「集客」につながります。
「紹介」を意識しなければ「紹介」は起こりません。
- 3.「お客様を満足させれば売上はアップする？・・・」
- 売上を落とすことなく伸ばす悩み。これは「販売」の悩みですね。
モノやサービスが世間に溢れてくるようになり、お客様の充足感や満足感が簡単に得られなくなってきました。
現在ではお客様が商品やサービスに「満足」であることは当然のこととされます。それだけでは他のサロンとの差別化は出来なくなりました。（データによればごく普通の顧客満足が得られればお客様は7％多くのお金を落としてくれます）「顧客満足」というレベルを「顧客感動」や「思いもよらぬ上質のサービス」のレベルまで高め、「紹介」という集客法へつなげていくことが出来て初めて売上アップにつながります。
販売を悩む前に心がワクワクするディズニーマジックのように「感動」を生み出すサロンづくりを目指すべきです。
（非常に満足という状態では、お客様は平均より23％も多くお金を落としてくれます）
大手サロンはスタッフの人数が多く新しい美容技術の導入も接客サービスのレベルアップも時間が掛かります。（時間がかかることが大手の弱点です）
それに比べ中小サロンは経営者や店長が覚悟を決めて取り組めば、たちまちスタッフの技術も接客レベルも上がり、「紹介」をもらう「集客法」も出来るようになります。
「売上倍増！集客法」は中小の集客戦略でありコストをかけない集客方法です。
（つづく）
＜BELLEZZa掲載 エステ経営塾コラム vol.2＞
vol.1 サロン売上倍増大作戦
集客の結果が売上だ
どうしたらお客様が来てくれるの？
毎日こう思い悩んでいらっしゃいませんか？
サロンのオーナーや店長は大変です。売上は上げなくてはならないし、商品や仕入れ、広告や社員教育まで、やたら忙しい上に次から次にやらなければならないことが押し寄せてきます。
「顧客名簿はあってもリピーターは少ない。お客様をご紹介頂くことはもっと少ない」つい愚痴をこぼしてしまう。そんの気持ちわかります。
広告は打ちたいが予算は乏しいし、掛けた費用ほどの効果はあがらないし、何もしないとお客様は来なくなる。
いろんな広告や集客法をやってみたがなかなか成果は上がらなかった。かといって「お客様を集めて売上を伸ばす」という一番大事なことをスタッフまかせにするわけにはいきません。
さて、どう打開すればいいんでしょう？
サロンには使命がある
ご安心ください。実をいうとその状況を変えるのはそれほどむずかしいことではありません。ほとんどコストをかけずに契約率を抜群に高くできる、リスクのすくない集客法です。
頭を切り替えました。「どうやって売上を上げようか？」と悩むより「どうやったらお客様に喜んでもらえるか？」と前向きに考えましょう。
サロンの使命は「商品（化粧品や施術）とサービスを通してお客様に喜んでいただくこと」です。お客様に喜んでもらった結果が売上です。もし今、売上が悪いとすればその理由もまた簡単です。「思っているほど自分たちの仕事がお客様に喜ばれていない」のです。
「口コミ」には仕組みがある
「簡単なこと」をふだんの接客に付け加えるだけで、新規の集客が可能になり、大きな効果と利益が出るようになります。
それを坂元式「売上倍増！集客法」と名づけました。
「簡単なこと」とや既存のお客様に「紹介」をお願いすることです。お願いするかしないかで結果は大きく変わります。ただし「紹介して下さい」というだけではダメです。
これまで多くの繁盛店を見てきましたが、繁盛店は必ず「口コミ」で紹介が来るような仕掛けができており「紹介」による売上によって繁盛しています。
集客を偶然に頼っていてはいつまでもエステ経営は安定しません。反対にこの集客法を戦略的に取り入れ、意図してこの集客法を実践するならば、サロン経営は安定し、さらなる飛躍も期待できるようになります。
2ヵ月でエステが変わる！
つまり紹介が起こるように「サロンを改善」し、お客様が紹介しやすいような「紹介ツールを作る」ことが坂元式「売上倍増！集客法」のポイントになります。
私は毎月、東京・大阪を中心に研修会を開催していますが、集客法についてのお悩みが大変多いということに気がつきました。そこで経営者研修用に、私自身の実体験を元にノウハウも取り入れた「集客法指南書」を執筆し、実際にコンサルタントに活用するようになりました。
本誌ではその私のノウハウのエッセンスを連載でご紹介していくことにします。「売上倍増！集客法」のノウハウを一刻も早くマスターしたい方は「エステ経営塾」へご参加ください。2ヵ月後、あなたは思い通りにお客様を集め、毎日の仕事を心から楽しんでいて欲しいと願っています。
さあ行動しましょう！
坂元式「売上倍増！集客法」はスタッフに実践させてもいいですが、なるべくご自分のサロンの集客ノウハウが確立できるまではスタッフの先頭に立って実践されることをお奨めします。
悩んでいるだけではダメです。「お客様が喜ぶサロン」づくりをめざして行動に移しましょう！
坂元式「売上倍増！集客法」を活用して「このサロンのファンになった！」「あなたのファンになった！」「私のお友だちを紹介しましょう！」お客様の口からそんな声を自然にいただけるような素敵なエステサロンにぜひ変身させてください。
＜BELLEZZa掲載 エステ経営塾コラム vol.1＞
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